Co raz więcej firm stosuje zasadę postrzeganej wartości. Używają one zmiennych pozacenowych ze sfery marketing mix marketing mix, aby zbudować postrzeganą wartość w oczach klienta. Cena jest ustalana tak, aby tę wartość przechwycić. Kalkulacja cen według tej zasady dobrze współgra z procesem pozycjonowania produktu. Przedsiębiorstwo tworzy koncepcję produktu o określonej jakości i cenie dla określonego rynku docelowego rynek docelowy. W przypadku, gdy prognozowany zysk ze sprzedaży produktu przy zaplanowanej cenie i kosztach jest zadowalający, firma kontynuuje dalsze prace nad produktem i jego wprowadzeniem na rynek. Istnieją dwie podmetody kalkulacji cen według zasady postrzeganej wartości:
• wycenianie według wartości użytkowej (value-in-use price),
• oraz ustalanie ceny według wartości składników (component-value pricing), która stwarza dla klienta możliwość uzyskania kilku z wszystkich możliwych dodatkowych korzyści i zapłacenia ceny pomiędzy ceną standardową i podwyższoną.
Przykład: producent nawozu do trawnika może ustalić cenę wyżej niż przeciętna konkurencji, jeśli składnikiem nawozu jest czynnik istotnie zmniejszający porost trawy. Klient oszczędza na kosztach koszenia.Rzeczą podstawową przy kalkulacji ceny zasadą wartości postrzeganej jest ustalenie jak rynek postrzega wartość danej oferty. Niezbędne, więc jest dokładne badanie rynku.
Zasada kalkulacji ceny według wartości
(ang. value pricing) sprowadza się do tego, że firmy oferują niską cenę za produkty wysokiej jakości. Stosowanie tej metody wiąże się z dokładną przebudową firmy, aby obniżyć koszta własne.
Ceny konkurencji
są głównym punktem odniesienia przy kalkulacji cen według zasady naśladownictwa. Firma może żądać za swoje produkty mniej, więcej lub tyle samo, co główni konkurenci. Zasada ta jest dość powszechnie stosowana szczególnie tam, gdzie koszty są trudne do oszacowania lub reakcje konsumentów nie są pewne.
Kalkulacja cen według zasady przetargu utajnionego
Przedsiębiorstwa są zmuszone do uwzględniania cen konkurencji również tam, gdzie ubiegają się one o kontrakt. Nie wystarczy oszacować kosztów i popytu, bo chcąc wygrać przetarg firma musi podać cenę niższą od konkurencji. Niemniej jednak, firma jest ograniczona wysokością zaangażowanego kapitału. Musi, zatem podać taką cenę, żeby była nie tylko konkurencyjna cenowo, ale również nie pogorszyła się jej sytuacja finansowa. W takim przypadku logicznym posunięciem byłoby oferowanie ceny, która maksymalizuje zysk oczekiwany. Stosowanie kategorii zysku oczekiwanego ma sens dla przedsiębiorstwa, które uczestniczy w wielu przetargach. Może ono zrealizować zysk w długim okresie. Natomiast firma, która bierze udział w przetargach tylko od czasu do czasu lub też bardzo potrzebuje kontraktu, stosowanie tej metody nie przyniesie żadnych korzyści. Stosowanie kategorii zysku oczekiwanego ma sens dla przedsiębiorstwa, które uczestniczy w wielu przetargach. Może ono zrealizować zysk w długim okresie. Natomiast firma, która bierze udział w przetargach tylko od czasu do czasu lub też bardzo potrzebuje kontraktu, stosowanie tej metody nie przyniesie żadnych korzyści.
.jpg)
0 komentarzy:
Prześlij komentarz